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　　首先我觉得，to C确实成长会很快，但竞争也非常激烈。无论从产品端、资本端、用户获取端、新的技术端等，可能竞争最后留下来的都是寡头，或者说没有剩下多少玩家在做。To B其实更多是以五花八门的方式在创业或者服务客户，因为to C创造了这么多客户需求，如果集中在电商领域，就会有这么多卖家在多平台开很多店铺。他们本身的整个经营运营就产生了非常大的痛点跟难点，由此便产生了很多to B公司去服务他们，让他们更好服务他们的客户，提升内部效率。总体来说，我们的投资逻辑是产品驱动的思维。我们按照这个逻辑去投项目，核心是看公司产品到底给卖家、c端用户、平台等产生了多大的价值。

　　其实当时我们更多是直接影响到Wish的卖家。Wish本身是开放的，只要你符合他的条件，他都会把API开放给你。我们当时面临的竞争确确实实比较激烈，所以我们当时的策略就是，只做Wish刊登，把这一个点打透。当时Wish非常火，但是平台和服务器全部在海外，所以很多卖家直接用Wish官方后台刊登产品时，图片经常刊登不上去。于是我们做了一个图片空间功能，用店小秘就可以轻松解决这个问题。所以大量卖家跑过来用我们，并且当时我们还做了一键搬家功能，很多做其他电商平台甚至做国内电商平台的，就很容易把他们的产品搬到Wish上，基本上那时候一个礼拜都能出单，所以吸引了大量Wish的人来用。当时我们第一阶段的战略，就是让卖家在使用其他软件的同时，也使用我们。所以我们做了Wish刊登这个功能，把它做到极致之后，我们第一阶段的战略基本就可以完成了。

　　其实我觉得老杜的经验，对于很多早期公司而言是有很多借鉴意义的。我们也投很多早期项目，见到很多创业者，他们总说市场环境怎么样，产业链怎么样，一开始就说全要做，这样往往很容易把自己做死，或者说很难成功。我觉得越早期的公司其实越要专注，把单点打透，只要单点足够痛，能够创造价值，然后你愿意花时间去跟人家做差异化的点。从这个点开始过，慢慢去做延展的业务线，这个是真正的创业者（特别是早期创业者）应该学习的东西。我觉得老杜身上还是有非常多的做减法的心态，很多人一直在做加法，那很容易，但做减法其实是很难的。

　　其实这次机会稍微比较偶然。我们有个朋友是做卖家的，在英国留学了8年，回来做跨境电商卖家，但他遇到了一个问题，就是他的eBay和亚马逊账号经常被封，所以他很郁闷，想做独立站。因为eBay和亚马逊是封店的，被封原因比如仿品产品问题、服务问题、浏览器问题。一个浏览器访问多个店铺就会被封，同一个IP访问多个店铺也会被封，因为查关联。但中国一般都会多店铺运营，所以他就过来找我们帮他做独立站。其实我们当时也不知道跨境电商是什么，以前只觉得to C是个很高大上的事情，跨境电商没听过，那市场肯定不会很大。只是碍于朋友面子，我们就过去做了调研。

　　在他那待了一个月后，我们发现一个问题。他使用了4款基本上都是海外的软件，1个软件月费用将近七八千块钱人民币，还请4个人天天在那算各式各样的数据。我们就跟他商量，说我们可以帮他做个独立站，但是推广是个无底洞。所以我们帮他做一款软件，自动把所要的数据全部聚集在一起，那么原来4款软件就不用了，另外也不用4个人算数了。他一听，说如果软件出来了，愿意一个月付1万 2万。我们听完之后觉得还行，就跑网上去做需求调研。很多人给我们吐槽现在用的什么软件以及哪难用，如果什么功能实现了，愿意付费多少。我们一听，觉得行，就开始干了。

　　我补充一下，我觉得它的难度跟其他SaaS产品还不一样，它的产品是有一点带to C属性的。因为电商其实有波峰跟波谷，比如很多节日里订单量很大，对于并发的要求也会非常高。所以这时候比其他SaaS系统对于架构、数据的实时处理以及兼容性等，其实都会提出更高要求。除此之外，这个产品还需要进入壁垒，老杜做的时间比较长，那时候平台接口认证、安全隐私等都拿到了认证，但其他公司今天再去做，就会有一定的进入壁垒。另外就是安全性，很多SaaS公司其实不太关注这个，但店小秘其实做得很好的。我去店小秘想连他们公司WiFi都不让连，外部的人是不能连他们公司WiFi的。这点其实做的还是挺不错的。

　　赛狐诞生的过程还是有点惭愧。因为当时我们一直做多平台，没有做单平台的，做了好几年之后，发现市场上突然冒出一款发展很迅猛的、针对亚马逊的工具。当时我们看到错过了这个机会，要抓紧补上来，所以我们迅速成立了一个应急小组，把这么一个只针对亚马逊的机会补上来了。前年因为疫情，亚马逊平台的发展非常迅猛，尤其在卖家这一块。于是我们就把这个项目做成了我们的重中之重，目前进展非常顺利。以前我们主要以中小客户为主，赛狐这个产品以中大客户为主，目前我们的销售团队有150个人左右，我们还在上面投入了我们最尖端的产品技术和运营力量。至于赛狐和店小秘的不同，赛狐只针对亚马逊一个平台，可以把亚马逊做得非常细，点点滴滴的功能，只要能够系统化，我们全部都系统化。店小秘是一个通用产品，更多是做共性。

　　第三，店小秘其实迎合了去年整个资本上非常火的几个概念。一个叫PLG（产品驱动增长），虽然我们投的时候，老杜根本就不知道啥是PLG，但他确实把PLG发挥到了极致。另外一个非常火的概念叫free meal，就是从免费转收费，比如争取我的用户80%-90%是免费的，只去monitor其中10%-20%，这样能建立好绝对的护城河和壁垒。我们看到它的增长Top line非常好， downside又非常低，未来的想象空间非常大。在这样的情况下，店小秘自然是所有投资人都非常喜欢的一个投资标的。

　　我觉得有竞争肯定是好事情。我们不把竞争对手当竞争对手，可能更多是友商。首先我们一起做大这个行业。因为跨境玩法跟国内不一样，国内相对来说玩的花样比较有限，所以最后的公司其实比较少。但是跨境因为不同平台的运营规则，整个链路又非常强，所以里面其实有很多玩法。我们看到不同玩家在这里面都有一些差异化竞争，大家还是通过自己的能力把整个市场的信息化率提升。但我们也觉得，大家都知道，国内跨境市场天花板总体来说还是有限，如果大家只是在小市场里面，通过低价和恶意竞争，更多只是把这个市场搞乱。倒不如大家一起出海，把海外市场都做起来。这对投资人也好，创业者也好，公司本身也好，是一个更开阔的市场，整体价格竞争也都能回归理性，大家都能更好地把市场做好。我们整体不想看到的就是价格竞争恶意竞争，更好的就是通过产品来说话，这是投资人也想看到的东西。